Fiyat Stratejileri


Kukla değişken yöntemi en çok karşılaştığımız yöntemlerden biri, sadece farkında değiliz. Bir dergi yıllık abonelik fiyatlarını açıklıyor; online abonelik için 59 TL istiyor, adresinize teslim baskılı dergi için 125 TL istiyor. Online abonelik %85 talep görürken baskılı abonelik %15 talep görüyor. Dergi daha fazla kar etmek istiyor, yeni bir ilana çıkarıyor; online abonelik 59 TL, baskılı abonelik 125 TL, online ve baskılı abonelik 125 TL. Çok şaşırtıcı bir şekilde oranlar tersine dönüyor, online abonelik %15’de, online ve baskılı abonelik %85’de ancak sadece baskılı abonelik %0’da kalıyor. Burada insani duygular devreye giriyor, baskılıya 125 TL’ye vereceğinize online ve baskılıya 125 TL vermek kendinizi iyi hissettiriyor, zeki hissettiriyor, Digiturk, Tivibu, ve D-Smart’da böyle pazarlamıyor mu?

Diğer bir kukla değişken yöntemi, İzmir’de dairelerin 100bin liralara satıldığı dönemde uygulanıyor. Müteahhit dairelerini mobilyalı olarak satmak istiyor 125bin TL fiyat koyuyor. Ancak tahmin edeceğiniz gibi birçok kişi mobilyasız daireyi 110bin TL civarında almak için sürekli pazarlık yapıyor, müteahhit yoruluyor, müşteri, pazarlama başarısızlığından ötürü daireyi almıyor. Müteahhit bir pazarlama danışmanıyla çalıştıktan sonra yeniden fiyatlarını ilan ediyor, mobilyalı daire 125,000 TL, mobilyasız daire 123,500 TL. İtirazların %80’i gideriliyor. Araç alırken de öyle değil mi? Size bir çok paket sunuluyor, belli bir fiyata almak istediğinizde, o zaman size düşük paketi verelim diyorlar ve pazarlık bitiyor.

Ara fiyat tekniğini ise en çok teknoloji mağazaları kullanıyor. Diyelim ki; mağaza elinde kalan bir B marka TV’yi satmak istiyor, ya da yüklüce aldığı için B markadan sürümden kazanmak istiyor. TV’yi 1500 TL’ye satmayı planlıyor. Azıcık daha fazla özellikli A markasına 2200 TL diyor, çok daha az özellikli bir C markasına da 1200 TL diyor. Siz bu karşılaştırmayı yaparken en mantıklı ürün B markası oluyor ve otomatikman ona yöneliyorsunuz. B markası bitmeye yakın aynı yöntemleri C ve A markası için de yapabilir, tabii ara fiyat oluşturmak için onlardan numunelik getirmediyse. Fiyatın psikolojik ederini belirleyen rakip ürünler olduğu için belli bir fiyattan sattırabilmek onların elinde. Samsung bu ara fiyat yöntemini kendi içinde de gayet başarılı bir şekilde uyguluyor. Mağazasında bugünün fiyatları ile S8+ 4500 TL iken, A8+ 3300 TL. Benzer özelliklere sahip ürünler birbirinin fiyatını belirliyor. Amiral gemisini yüksek fiyata satarak şampiyonlar liginde bende varım diyor, ancak aynı özelliklere sahip diğer telefonunu orta segmente satarak asıl pazar payını kaçırmıyor. VW Group bu işi çok iyi yapıyor, başka bir yazıda değiniriz.

Yüksek çapa tekniği; Bir ayakkabıyı 400 TL’ye satabilmek için, etikete 550 TL yazıp üzerini çizip, altına 400 TL yazınca, ürünün çok daha fazla sattığını keşfediyorlar. İnsan beyni için bir referans gerekiyor, rakip mağazalara bakmaktansa mağazanın kendisi referans noktasını oluşturuyor. İster istemez siz bu ürünün 550 TL’lik bir ürün olduğuna kanaat getiriyorsunuz. Marka değeri yüksek mağazalara bakın, 1 ay boyunca bir bluzu 199 TL fiyat etiketiyle satışa çıkarıyorlar. Ancak daha mevsim indirimi bile girmeden 199TL’nin üzerini çizip 79 TL’ye satarak, satışta patlama yaşıyorlar.

Yapılan araştırmaya göre; fiyat ne kadar yüksekse, elde edilecek fayda o kadar yüksek olarak algılanıyor. Algıları yönetmek çok önemli. Siz 2000 TL’lik bir ürünün etiketini, karşı firma daha ucuz olduğu için 1700 TL’ye çekerseniz, müşteriyi daha iyi bir ürün sattığınıza inandıramazsınız, siz de alt lige düşmüş olursunuz. Iphone ilk çıktığında 1500 TL idi,piyasada 299 TL’ye TV’si olan, çift sim kartlı telefonlar da vardı, ama neden 1500 TL vermeye razı olduk? Her şeyden önce şampiyonlar liginde olan bir ürünü almak istedik, aynı zamanda sizi birçok ürün almaktan kurtarıyordu, hem bilgisayar, hem fotoğraf makinası, hem playstation’ınız oluveriyordu ve siz de piyasanın 5 katını vermeye razı oluyordunuz. Iphone tedirgin olsa ve fiyatını 500 TL’ye kadar indirse bu kadar başarılı olamazdı.

Sefamerve.com tesettür giyim firması; yurt dışına açılmaya karar veriyor, Arabistan’da satışa başlıyorlar ancak bekledikleri ilgiyi göremiyorlar. Fiyat stratejilerini değiştirerek, fiyatları önce ikiye, daha sonra üçe katlayarak satış patlamaları yaşıyorlar. Çünkü ürün, Arabistan müşterisinde, artık kaliteli olduğu izlenimi yarattı.

Dijitalleşen dünya ile, yapılan araştırmalar gösteriyor ki; artık en ucuz ürün satmıyor, çöp muamelesi görüyor. Yeni dünyada rasyonel ürün fiyatları geçerli olacak, ürünün faydalarını doğru yansıtabilen firmalar ön plana çıkacak. Sanılanın aksine düşük fiyat sattırmıyor, yüksek fiyat sattırıyor. Tabii altını doldurabilirseniz.

Samsun Gazetesin’de Yayınlanmıştır

 

Previous FARMBOT İLE TARIM
Next Samsun’a kaç trilyon?